試水“互聯(lián)網(wǎng)+”，理文造紙不走尋常路

2015年5月，山鷹紙業(yè)公司在年度股東大會(huì)上表示，公司計(jì)劃挺進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”，謀劃紙業(yè)O2O生態(tài)鏈。

與此同時(shí)，太陽(yáng)紙業(yè)公司旗下電商平臺(tái)太陽(yáng)商城正式上線運(yùn)作。公司還證實(shí)其大股東太陽(yáng)控股與上海瑞力投資基金管理有限公司已簽署合同，牽手PE試水風(fēng)投。

晨鳴集團(tuán)也不甘落后，其生活用紙“星之戀”出現(xiàn)在淘寶網(wǎng)“淘搶購(gòu)”的首頁(yè)，在1個(gè)小時(shí)里，下單達(dá)到19127件，準(zhǔn)備的2萬(wàn)件商品幾近售罄。

相比之下，同樣是紙業(yè)巨頭的理文造紙公司，卻表現(xiàn)得過(guò)于沉寂。

然而，今年5月17日，理文造紙財(cái)務(wù)總監(jiān)張國(guó)強(qiáng)表示，由于消費(fèi)者對(duì)高端生活用紙產(chǎn)品需求提升，公司的生活用紙業(yè)務(wù)表現(xiàn)得非常理想。目前每年13萬(wàn)噸產(chǎn)能供不應(yīng)求，“訂單已訂到了七八月份，多到做不過(guò)來(lái)”。

我國(guó)生活用紙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，理文造紙為何會(huì)后來(lái)居上，做到供不應(yīng)求?這要?dú)w功于公司的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略。

今年3月，理文造紙?jiān)谙愀劭偛颗e行記者招待會(huì)，正式推出自有品牌“亨奇”系列璞竹生活用紙。公司董事局主席李文俊說(shuō)，由于生活用紙是消費(fèi)品，理文造紙將從傳統(tǒng)的B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))銷售模式，轉(zhuǎn)為嘗試采用B2C(企業(yè)對(duì)消費(fèi)者)的銷售發(fā)展模式。

時(shí)隔3個(gè)月后，李文俊并未像同行那樣走傳統(tǒng)電商的營(yíng)銷大路，而是充分利用微信公眾號(hào)、微信朋友圈等方式進(jìn)行營(yíng)銷推廣。公眾號(hào)平臺(tái)推出“璞竹創(chuàng)業(yè)天使”計(jì)劃，通過(guò)朋友互相推薦的方式，直銷或招募分銷代理“亨奇”產(chǎn)品，再由理文造紙將貨品直接通過(guò)快遞公司送到消費(fèi)者手上。

“璞竹創(chuàng)業(yè)天使”計(jì)劃的思路新穎，將“店鋪”建立在微信平臺(tái)上，同時(shí)為年輕人提供了一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，通過(guò)微信的三級(jí)分銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)限制發(fā)展商戶、多商戶同時(shí)使用的效用。“全程只有‘店鋪’一個(gè)公眾號(hào)，直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，可以快速積累粉絲，實(shí)現(xiàn)客戶沉淀和統(tǒng)一維護(hù)，開(kāi)支因而減少，同時(shí)利潤(rùn)增加;并讓利于消費(fèi)者，從而增加客戶黏性，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者數(shù)量良性增長(zhǎng)。”

這一銷售模式非常成功，“璞竹創(chuàng)業(yè)天使”的三級(jí)分銷商沒(méi)有庫(kù)存壓力，無(wú)需發(fā)貨、會(huì)計(jì)等各種經(jīng)營(yíng)成本，只要通過(guò)社交關(guān)系推廣“店鋪”貨品，會(huì)員便可以近“零”成本去經(jīng)營(yíng)“生意”，而“店鋪”也能得到最大限度的品牌傳播和產(chǎn)品推廣，實(shí)現(xiàn)雙贏。

目前，理文造紙每日平均寄出六七千箱貨。借助移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷的爆炸性傳播方式，理文造紙相信未來(lái)每日可售出幾十萬(wàn)箱貨。

在公司股東會(huì)上，張國(guó)強(qiáng)表示，預(yù)計(jì)今年年底理文造紙生活用紙產(chǎn)能會(huì)擴(kuò)大至32萬(wàn)噸，明年加上江西及廣東分部各新增加10萬(wàn)噸產(chǎn)能，2017年產(chǎn)能可達(dá)到52萬(wàn)噸，希望能滿足市場(chǎng)需求。

毫無(wú)疑問(wèn)，作為包裝原紙生產(chǎn)企業(yè)的理文造紙正在將公司的業(yè)務(wù)重心向生活用紙傾斜，這是基于什么樣的考量?

首先，近年來(lái)我國(guó)制造業(yè)紛紛撤離到東南亞、印度等地，實(shí)體行業(yè)不容樂(lè)觀，對(duì)包裝原紙市場(chǎng)構(gòu)成威脅，理文造紙此舉堪稱應(yīng)對(duì)之策。李文俊也表示，當(dāng)下的我國(guó)正從制造型經(jīng)濟(jì)向消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，過(guò)去是制造業(yè)領(lǐng)先，現(xiàn)在是消費(fèi)業(yè)領(lǐng)先。因此，這應(yīng)該是理文造紙向生活用紙轉(zhuǎn)型的根本原因。

其次，生活用紙領(lǐng)域市場(chǎng)前景看好，利潤(rùn)遠(yuǎn)超工業(yè)用紙行業(yè)，適合理文造紙進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。以恒安集團(tuán)和維達(dá)集團(tuán)兩家生活用紙巨頭為例，2014年，恒安凈利潤(rùn)高達(dá)39.8億港元，遠(yuǎn)超玖龍和理文凈利潤(rùn)的總和。再看毛利率，恒安為34.5%，維達(dá)也高達(dá)29.5%。

此外，微信朋友圈等營(yíng)銷方式方興未艾，大量年輕人正在嘗試創(chuàng)業(yè)。造紙企業(yè)借助這種新型營(yíng)銷方式，是個(gè)千載難逢的好時(shí)機(jī)。