一、政采市場機會在哪里
1、政府采購規(guī)模不斷增長
我國政府采購自改革開放以來,經過了幾十年的發(fā)展,其采購金額不斷增長,采購金額占GDP、財政支出的比例在不斷提高。由下圖可知,自2010年至2017年,我國政府采購規(guī)模從0.8萬億元到了3萬億元以上,在不到10年的時間增長了近4倍。2018年政府采購規(guī)模的更是達到35861.4億元。

2010年我國政府采購占GDP和財政支出的比例分別為2%和9.5%,截至到2017年,所占的比重達到4%和12%。但與歐盟政府采購規(guī)模占GDP的15%以及美國聯(lián)邦政府采購規(guī)模占財政支出的30%相比,我國政府采購規(guī)模還有很大的增長空間。

2、空調成最大規(guī)模采購品目
空調作為政府采購的重要品目之一,其采購規(guī)模呈現(xiàn)逐年快速增長態(tài)勢。據(jù)《政府采購信息報》不完全統(tǒng)計,2018年空調全國政府采購規(guī)模高達146億元。
廣東省作為政府采購大省,政府采購規(guī)模一直保持著快速的增長態(tài)勢。在各集采品目中,空調交易規(guī)模一枝獨秀,高于通用類品目臺式計算機,遠高于復印紙、復印機等辦公用品。

以廣東省采(平臺點單)為例,截止2019年10月22日的2個月交易日內,空調機采購訂單3523個,采購數(shù)量11572個,成交金額達6000萬元,成交均價5487.36元/臺。其中格力和美的占據(jù)省采空調主要市場份額,分別為77.49%和19.82%。

3、空調政策利好
2005年3月1日,空調能效強制性國家標準即《房間空氣調節(jié)器能效限定值及能源效率等級》、《單元式空氣調節(jié)機能效限定值及能源效率等級》和《冷水機組能效限定值及能源效率等級》正式實施,這三項標準規(guī)定了空調產品在能效領域的市場準入指標,成為我國對節(jié)能產品進行認證的技術依據(jù)。
然而,從多個空調廠家獲悉,已運行14年的空調能效強制性國家標準,將迎來一次重大性變革。空調能效新標準將于年底頒布,新標準初次將變頻機與定速機的能效等級統(tǒng)一,同時采用5個能效等級的設置。其中,顯著的變化如下:現(xiàn)有的定速空調能效一級節(jié)能水平,將降至為新標準的四級非節(jié)能水平,而定速空調的二級節(jié)能水平,將降至新標準的五級入門水平。同時,現(xiàn)有的變頻空調一級能效水平,則是新標準的二級能效水平,以此類推遲。
空調能效新標準的推出,是適應國家節(jié)能減排的發(fā)展需要,屆時,將加速空調在2020冷年的市場變局和2021冷年的品牌格局和企業(yè)走勢。對于格力、美的等空調大品牌,甚至大金、三菱電機來說,無疑都是一輪“有望改變產業(yè)進程和企業(yè)地位”的拐點。
不難預測,這一政策將會進一步加速缺乏節(jié)能優(yōu)勢的定速空調市場競爭乏力和淘汰。同時,引導高能效空調的市場推廣和普及。政府部門將會率先首先響應國家政策,加快推進空調產品結構升級,新標準下的政采空調將獲得前所未有的機會。
二、如何做好政采空調,實現(xiàn)業(yè)績增長
1、適應采購方式新變化

政府采購推行“陽光政采”,簡化采購流程,提高采購效率,節(jié)省財政資金。采購方式多樣化,采購權不斷下放,采購單位有了靈活的自主權。不管是采購規(guī)模,還是采購單位的運作層面,都給了空調品類足夠的市場增長空間。
以廣東省為例,空調機品目采購項目預算金額在公開招標數(shù)額標準(現(xiàn)為200萬元)以下,可以選擇多種執(zhí)行方式,采購靈活。廣東省采不斷擴充供應商,并且發(fā)布支持中小型企業(yè)參與政府采購的政策,整體市場交易活躍,交易規(guī)模不斷增長,還有很大的增長空間。
在廣東省政府采購執(zhí)行過程中,主要的采購方式有公開招標、邀請招標、詢價采購、競爭性談判、單一來源采購、協(xié)議采購、批量采購、網(wǎng)上競價、競爭性磋商和其它采購方式。
空調品類的采購活動中,政府采購單位會根據(jù)自身項目的實際需求選擇不同的采購方式。采購方式差異與項目使用的場景,項目進場的時效性,單位采購的預算,采購單位的歷史偏好等等息息相關。在政府采購執(zhí)行的過程中,采購預算和采購規(guī)模一定程度上左右著采購方式的選擇。在陽光政采的背景下,在采購系統(tǒng)中形成了一些不成文的“規(guī)定”,例如辦公面積多大配多大匹數(shù)的空調,各匹數(shù)間采購預算紅線、采購金額達多大上集采等等。所以在參與政府采購過程中,一定要了解單位采購的實際需求。在政府主張“放、管、服”的背景下,采購單位自主性大大的提高,政府采購方式多樣化,提高了采購效率,也給了空調服務商更多參與政府采購活動的機會。
2、了解政采空調的特殊性
政府采購空調有特定的要求,在實施之初由財政部、發(fā)展改革委印發(fā)節(jié)能產品政府采購品目清單,節(jié)能產品認證應依據(jù)相關國家標準的最新版本,依據(jù)國家標準中二級能效(水效)指標。為落實“放管服”改革要求簡化節(jié)能(節(jié)水)產品、環(huán)境標志產品政府采購執(zhí)行機制,對政府采購節(jié)能產品、環(huán)境標志產品實施品目清單管理。財政部、發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部等部門根據(jù)產品節(jié)能環(huán)保性能、技術水平和市場成熟程度等因素,確定實施政府優(yōu)先采購和強制采購的產品類別及所依據(jù)的相關標準規(guī)范,以品目清單的形式發(fā)布并適時調整。不再發(fā)布“節(jié)能產品政府采購清單”和“環(huán)境標志產品政府采購清單”。
依據(jù)品目清單和認證證書實施政府優(yōu)先采購和強制采購。采購人擬采購的產品屬于品目清單范圍的,采購人及其委托的采購代理機構應當依據(jù)國家確定的認證機構出具的、處于有效期之內的節(jié)能產品、環(huán)境標志產品認證證書,對獲得證書的產品實施政府優(yōu)先采購或強制采購。換言之,空調產品出具有效日期內節(jié)能證書就可以滿足政府采購要求。
在日常政采系統(tǒng)中,軍采系統(tǒng)空調采購并未嚴格執(zhí)行政采節(jié)能型號要求,采購過程中有很多常規(guī)工程型號,甚至是品牌電商型號。而政府機關、學校等執(zhí)行的比較嚴格。企事業(yè)單位則根據(jù)采購預算靈活選擇空調類型。
在各個采購系統(tǒng)中,采購方式的不同,對應的采購空調型號也不一樣。不僅僅的空調產品的本身,從廠家資質、服務商的服務能力等等,都有不同的要求。政采系統(tǒng)需要更專業(yè)的服務。
3、掌握政采空調運作方法
首先,要有價格優(yōu)勢。如今政府采購形式多樣,各采購系統(tǒng)對供應商的供貨能力提出了很高的要求。各單位不斷精簡空調采購預算,沒有好的價格優(yōu)勢在政采系統(tǒng)將沒有好的競爭力,在集采項目中尤為明顯。空調品牌廠家和專業(yè)服務商的運作,給供應商更好的價格優(yōu)勢拿下項目。
其次,要配套專業(yè)的政采服務。政采系統(tǒng)對項目采購方案設計、選款、報價、安裝等提出了更高的標準。多品牌、全品類、大倉儲、快服務,才能滿足政府單位個性化采購需求。
最后,與專業(yè)的政采系統(tǒng)服務商合作將更好的實現(xiàn)政采項目全流程運作,實現(xiàn)業(yè)績快速增長。






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