紙業(yè)巨頭紛紛開玩“互聯(lián)網(wǎng)+”，理文為何后來居上？

2016年5月17日，理文造紙財務(wù)總監(jiān)張國強指出，由于大陸消費者對高端生活用紙產(chǎn)品需求提升，集團的生活用紙業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常理想。目前每年13萬噸產(chǎn)能供不應(yīng)求，“訂單已到了7月至8月，多到做不過來不敢接”。

　　中國生活用紙市場的競爭相當激烈，理文以一個生活用紙“小白”的身份踏入這一領(lǐng)域，憑什么做到供不應(yīng)求呢？這些應(yīng)該歸功于公司的移動互聯(lián)營銷策略。

　　紙業(yè)巨頭紛紛試水“互聯(lián)網(wǎng)+”

　　近年來，中國的紙業(yè)巨頭紛紛試水“互聯(lián)網(wǎng)+”，但總體來說，晨鳴最激進、玖龍最低調(diào)、太陽很務(wù)實、山鷹不失時機，但唯獨理文表現(xiàn)得過于沉寂。

　　2015年5月山鷹紙業(yè)在年度股東大會上表示，公司計劃挺進“互聯(lián)網(wǎng)+”，正籌備造紙業(yè)融合“互聯(lián)網(wǎng)+”形成新生態(tài)鏈，謀劃紙業(yè)O2O生態(tài)鏈。

　　2015年5月18日太陽紙業(yè)旗下電商平臺太陽商城正式上線運作。此外,公司還證實其大股東太陽控股與上海瑞力投資基金管理有限公司已簽署正式合同(此前為戰(zhàn)略合作框架協(xié)議)，牽手PE試水風投。

　　2015年9月22日，晨鳴生活用紙“星之戀”出現(xiàn)在了淘寶網(wǎng)“淘搶購”的首頁，在一個小時的時間里，下單達到19127件，準備的2萬件商品幾近售罄。產(chǎn)品幾近售罄，充分展示了互聯(lián)網(wǎng)的強大威力。真可謂不“鳴”則已，一“鳴”驚人!

　　玖龍紙業(yè)張茵雖然在記者會上表示不會“眼紅”“造富”的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但實際上公司一直在充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來加強線下銷售與售后服務(wù)。

　　以微信為媒：理文借生活用紙切入B2C

　　2016年3月，理文在香港總部舉行記者招待會，正式推出自有品牌「亨奇」系列璞竹生活用紙。董事局主席李文俊告訴記者：由于這是消費品，理文將從傳統(tǒng)的B2B（企業(yè)對企業(yè)）銷售模式，嘗試采用B2C（企業(yè)對消費者）的銷售發(fā)展模式。

　　事隔三個月之后，李文俊并未象同行那樣走傳統(tǒng)電商的營銷大路，而是充分利在微信公眾號，微信朋友圈等新潮的方式進行營銷推廣。公眾號平臺推出"璞竹創(chuàng)業(yè)天使"計劃，通過朋友互相推薦的方式，直銷或招募分銷代理"亨奇"的產(chǎn)品，再由理文將貨品直接通過快遞公司送到消費者手上。

　　"璞竹創(chuàng)業(yè)天使"計劃的思路很新穎，將“店鋪”建立在微信平臺上，同時為年輕人提供了一個自主創(chuàng)業(yè)的平臺，通過微信的三級分銷系統(tǒng)，實現(xiàn)無限制發(fā)展商戶、多商戶同時使用的效用。“全程只有'店鋪'一個公眾號，直接與消費者建立聯(lián)系，可以快速積累粉絲，實現(xiàn)客戶沉淀和統(tǒng)一維護，開支因而減少，同時利潤增加，并讓利于消費者，從而增加客戶黏性，實現(xiàn)消費者數(shù)量良性增長。”這一看似傳銷的銷售模式非常成功， "璞竹創(chuàng)業(yè)天使"的三級分銷商沒有庫存壓力，無需發(fā)貨、會計等各種經(jīng)營成本，只要通過社交關(guān)系推廣"店鋪"貨品，會員便可以近"零"成本去經(jīng)營"生意"，而"店鋪"也能得到最大限度的品牌傳播和產(chǎn)品曝光，實現(xiàn)雙贏。

　　目前，理文現(xiàn)在一日平均寄出六、七千箱貨，借助移動互聯(lián)營銷的爆炸性傳播方式，理文相信未來每日可售出幾十萬箱貨。

　　理文為何要切入生活用紙領(lǐng)域？

　　在股東會上，理文財務(wù)總監(jiān)張國強表示預(yù)計年底理文生活用紙產(chǎn)能會擴大至32萬噸，明年加上江西及廣東各新增10萬噸產(chǎn)能，2017年會達到52萬噸年產(chǎn)能，希望能滿足市場強大需求。

　　毫無疑問，作為中國前二、世界前十的包裝原紙生產(chǎn)企業(yè)的理文，正在將公司的業(yè)務(wù)重心向生活用紙傾斜。這是基于什么樣的考量呢？

　　首先，近年來中國制造業(yè)紛紛撤離到東南亞、印度等地，實體行業(yè)一片凋零，對包裝原紙市場構(gòu)成巨大威脅，理文此舉堪稱應(yīng)對之策。理文董事長李文俊先生也表示：當下的中國正從制造型經(jīng)濟向消費型經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，過去是制造業(yè)領(lǐng)先，現(xiàn)在是消費業(yè)領(lǐng)先。因此，這應(yīng)該是理文向生活用紙轉(zhuǎn)型的根本原因。

　　其次，生活用紙領(lǐng)域市場前景不錯，利潤遠超工業(yè)用紙行業(yè)，適合理文進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。以恒安和維達兩家生活用紙巨頭為例，2014年, 恒安集團凈利潤高達39.8億港元，遠超玖龍和理文凈利潤的總和。再看毛利率，恒安為34.5%，維達也高達29.5%。

　　此外，微信朋友圈等營銷方式方興未艾，大量失業(yè)年輕人正在嘗試創(chuàng)業(yè)，讓理文不必走傳統(tǒng)線下鋪貨的營銷方式，實在是千載難逢的好時機。

　　小編以為，理文可能還有更深遠的戰(zhàn)略考量。互聯(lián)網(wǎng)營銷作為未來的發(fā)展方向，理文若能在線上營銷方面取得成功，將為企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級提供無限可能。