試水“互聯網+”，理文造紙不走尋常路

　　近幾年，我國造紙企業紛紛試水“互聯網+”，為企業的轉型升級提供了契機。

　　2015年5月，山鷹紙業公司在年度股東大會上表示，公司計劃挺進“互聯網+”，謀劃紙業O2O生態鏈。

　　與此同時，太陽紙業公司旗下電商平臺太陽商城正式上線運作。公司還證實其大股東太陽控股與上海瑞力投資基金管理有限公司已簽署合同，牽手PE試水風投。

　　晨鳴集團也不甘落后，其生活用紙“星之戀”出現在淘寶網“淘搶購”的首頁，在1個小時里，下單達到19127件，準備的2萬件商品幾近售罄。

　　相比之下，同樣是紙業巨頭的理文造紙公司，卻表現得過于沉寂。

　　然而，今年5月17日，理文造紙財務總監張國強表示，由于消費者對高端生活用紙產品需求提升，公司的生活用紙業務表現得非常理想。目前每年13萬噸產能供不應求，“訂單已訂到了七八月份，多到做不過來”。

　　我國生活用紙市場競爭激烈，理文造紙為何會后來居上，做到供不應求?這要歸功于公司的移動互聯網營銷策略。

　　今年3月，理文造紙在香港總部舉行記者招待會，正式推出自有品牌“亨奇”系列璞竹生活用紙。公司董事局主席李文俊說，由于生活用紙是消費品，理文造紙將從傳統的B2B(企業對企業)銷售模式，轉為嘗試采用B2C(企業對消費者)的銷售發展模式。

　　時隔3個月后，李文俊并未像同行那樣走傳統電商的營銷大路，而是充分利用微信公眾號、微信朋友圈等方式進行營銷推廣。公眾號平臺推出“璞竹創業天使”計劃，通過朋友互相推薦的方式，直銷或招募分銷代理“亨奇”產品，再由理文造紙將貨品直接通過快遞公司送到消費者手上。

　　“璞竹創業天使”計劃的思路新穎，將“店鋪”建立在微信平臺上，同時為年輕人提供了一個自主創業的平臺，通過微信的三級分銷系統，實現無限制發展商戶、多商戶同時使用的效用。“全程只有‘店鋪’一個公眾號，直接與消費者建立聯系，可以快速積累粉絲，實現客戶沉淀和統一維護，開支因而減少，同時利潤增加;并讓利于消費者，從而增加客戶黏性，實現消費者數量良性增長。”

　　這一銷售模式非常成功，“璞竹創業天使”的三級分銷商沒有庫存壓力，無需發貨、會計等各種經營成本，只要通過社交關系推廣“店鋪”貨品，會員便可以近“零”成本去經營“生意”，而“店鋪”也能得到最大限度的品牌傳播和產品推廣，實現雙贏。

　　目前，理文造紙每日平均寄出六七千箱貨。借助移動互聯營銷的爆炸性傳播方式，理文造紙相信未來每日可售出幾十萬箱貨。

　　在公司股東會上，張國強表示，預計今年年底理文造紙生活用紙產能會擴大至32萬噸，明年加上江西及廣東分部各新增加10萬噸產能，2017年產能可達到52萬噸，希望能滿足市場需求。

　　毫無疑問，作為包裝原紙生產企業的理文造紙正在將公司的業務重心向生活用紙傾斜，這是基于什么樣的考量?

　　首先，近年來我國制造業紛紛撤離到東南亞、印度等地，實體行業不容樂觀，對包裝原紙市場構成威脅，理文造紙此舉堪稱應對之策。李文俊也表示，當下的我國正從制造型經濟向消費型經濟轉變，過去是制造業領先，現在是消費業領先。因此，這應該是理文造紙向生活用紙轉型的根本原因。

　　其次，生活用紙領域市場前景看好，利潤遠超工業用紙行業，適合理文造紙進行戰略轉型。以恒安集團和維達集團兩家生活用紙巨頭為例，2014年，恒安凈利潤高達39.8億港元，遠超玖龍和理文凈利潤的總和。再看毛利率，恒安為34.5%，維達也高達29.5%。

　　此外，微信朋友圈等營銷方式方興未艾，大量年輕人正在嘗試創業。造紙企業借助這種新型營銷方式，是個千載難逢的好時機。